超市营销方案_超市的营销策略包括_新颖促销活动

作者:admin发布时间: 2019-09-27浏览次数:

  亲爱的朋友们大家好, 我是王全道,今天给大家分享一个我最近亲自策划的一个非常成功的营销方案,下面的内容全是干货价值百万,一定能帮助到你,马上分享给大家。

  我们直奔主题,这家超市楼上楼下面积加一起总共有800平米,800平米面积并不怎么大,而且这800平米不全是纯超市面积,一楼没有做超市,是分割好以后,出租给其他商户用的,二楼才是超市,而且不全是超市,二楼同样有一部分面积做了分割,比如,分割出一块给做儿童游乐场的,是这样规划的,所以纯超市面积并没有多大,可能你对面积没有概念,但是想一下,超市只有5个收银台,跟平时自己逛的超市对比一下,就知道了,很多大一点的超市,都有10多个收银台甚至更多。

  我这家店设计了一套完整的营销策划方案后仅仅用了3天时间,就创造了60多万业绩,而且还是在大雨的情况下完成的。

  首先,也是超市类营销策划最关键的一步,因为是开业策划,那么超市内销售的所有产品都要有相应的优惠折扣,比如,大米蔬菜水果肉类等,这些老百姓日常生活经常要买的刚需产品,这些产品优惠力度要大一些,把这些产品都打造成鱼饵产品,那么这么多优惠产品,是不是对老百姓来说,就很有吸引力和诱惑力了,这是引爆超市人气最关键的一步,为什么?

  因为再好的方案,创造出来再好的业绩,都是顾客购买产品创造出来的结果,如果产品对于顾客来说,没有吸引力和诱惑力,前期就是把顾客吸引进店了,也只是做了个热闹,并不会产生结果,因为产品不好,顾客来了以后也不会购买,所以产品是最关键的。

  事实也证明了,这次策划案当中我帮超市老板选定的产品是非常受顾客欢迎的,因为是消费满58元才可以抽奖,基本上来的顾客都消费够了58元以上,如果超市内的产品不好,顾客就是来了也不会消费的对吧,58元也只是一个最基本的消费额,有的顾客一次就买了2000多块钱的产品,抽了30多次奖,其他消费几百上千的顾客更是比比皆是,充分说明了产品的受欢迎程度,这才是关键点。

  除了这部分方案以外,我又策划了一个充值鱼饵,在这场策划当中,也成了一个爆款鱼饵,具体是什么样的充值呢,以及这个充值能够让顾客得到什么好处呢?以至于成为了一个爆款鱼饵呢?

  就是充值100元送价值68元热水壶一个,只限100个名额;充值300元送158元落地风扇一个,只限制100个名额。

  很多时候,店铺做充值的目的,一般都是为了回收现金流,把充值当成一款顾客进店以后的主营产品来销售。

  比如,前面分享的内衣店充值1600元的绝密案例;比如,儿童影楼充值2000元绝密案例;比如,餐饮店充值1000元绝密案例。

  这些充值的目的都是为了赚钱用的,但我策划的这个充值,并不是赚钱用的,而是用来做鱼饵用的,因为充值100元和充值300元,这两个充值都不赚钱,送的礼品成本价都比较高,而且充值多少钱,卡上就有多少钱,一分钱不少的返还到会员卡上面,所以,这两个充值鱼饵,非常有吸引力和诱惑力。

  一点都不夸张的说,开业第一天,超市工作人员早上5:00就起床了,然后6:OO左右就到超市了,本来么这早到超市,是打算布置一下抽奖的舞台,把抽奖的奖品提前摆好,因为舞台是在超市外面大街上,所以,只能是早上早点起来把礼品摆好,要是前一天晚上摆好,估计第二天全都得丢了。

  结果工作人员刚到超市以后,超市门刚打开,外边正下着中雨,结果都没来得及摆抽奖的奖品,也就是6:00来钟,就已经有很多人在超市里边排上队了,就光充值,短短一个小时左右的时间,就充值了200多位顾客,然而,还不断的有顾客赶来排队充值,顾客基本都是疯狂的抢充,后面的很多顾客都没有抢到名额,超市负责人都被这种抢着充值的场面震撼到了,当时都忙傻了。

  由于第一天策划的充值效果实在是太好了,策划案最后一天,也就是第三天,我又给老板增设了一个充值方案,不过没有第一天充值力度大,但是效果也不错,又充值了100多位顾客,就是充值300元,送价值68元水壶一个和价值38元夏凉枕一个,同时,又设计了一个大金额的充值,充值4000元送一台电冰箱,最后被超市隔壁一位做汽车配件的老板,充值6000块钱拿走了,为什么他充6000元呢,因为有人要跟他抢,他怕抢不到就直接充了6000块钱。后面这两款充值就不是当鱼饵用的了,前面的100元充值是操盘策划的时候,对外宣传推广的,后来加的这个300元充值和6000元充值,是顾客已经进店以后才推出的,对外并没有宣传,所以后面补充的这两个充值并不是鱼饵了。

  除了以上二大类鱼饵以外,店内主营产品全部优惠,这是一类鱼饵,100元充值是一类鱼饵,因为当时为了第一天彻底引爆人气,所以,我又策划了第三款鱼饵,就是免贵领取鸡蛋一份。印制了1000多张名片大小的鸡蛋领取卡,顾客凭这张卡,在超市开业期间,可以免费领取鸡蛋一份,一份是两个,这款鸡蛋领取卡,起到了非常不错的吸引顾客进店的效果。但是有很多来领取鸡蛋的顾客,都是年龄比较大的阿姨。

  抽奖策划虽然比较传统,但是在营销策划案当中,也属于非常关键的一款鱼饵,操作好了,也是非常有吸引力和诱惑力的,因为人都有这种侥幸心理,万一我抽到了呢,当时我包装的抽奖奖品如下:

  特等奖:价值4980元乐视tv50寸智能超级电视1台(1名)一等奖:价值1500元三门冰箱1台(2名)二等奖:价值980元山地自行车1辆(3名)三等奖:价值158元电饭煲或者电风扇1台(20名)四等奖:价值68元热水壶1个(100名)五等奖:联盟商家礼品(电吹风,钱包,抽纸1提,推拿汗蒸,麦酷KTV全免包厢,儿童游乐场,全免儿童摄影卷等)(1000名)纪念奖:精美礼品3000份

  其实,这些抽奖的礼品除了纪念奖以外的奖品,剩下的礼品都不是超市方提供的,而是通过资源整合的方法,整合过来的,我帮助超市老板整合了一些商家的免费礼品和一些商家的费用,具体是如何操作的呢,在案例结尾会有详细的讲解。

  把吸引顾客进店的鱼饵,全部都打造好以后,接下来,得宣传出去,让顾客知道才行对吧,所以,下面就是宣传推广的环节了,超市的策划如何宣传推广呢?在前面的内容当中,鱼饵都是通过卖的方式开发顾客进店的,超市策划不用使用卖鱼饵的方式,就可以把顾客开发进店,超市类策划只需要宣传出去就可以了。

  如何宣传,去哪里宣传呢?根据超市的辐射半径和辐射人群来制定,每个超市根据自身规模,在哪个网站可以下载到源代码?,都有自己的辐射半径对吧,有的超市规模很大,辐射半径很广,有的超市规模很小,就辐射周边一小块区域,那么,我根据超市的实际情况来看,这么大规模的超市,它的辐射半径大部分就是周边的小区,换句话说,能来这里买东西的,一般都是周边小区的居民,所以当时制定的推广宣传策略,并不复杂,而是非常简单,就采用了3种比较传统的推广宣传方式,第一种方式,宣传单宣传,当时,超市方面请了一家专业的派单公司,可以派单人户,就是可以把传单派发到周边小区的每家每户。

  第二种方式,鸡蛋领取卡宣传推广,经过分析,像派单公司那样一家一家的发肯定不行,因为没有那么多量,就仅仅印制了1000张卡,但是如果还想起到很好的宣传效果,那怎么办呢?最后锁定的是周边小区跳广场舞的地方,人多可以实现很好的宣传效果,所以。开业前两天,得到傍晚的时候,就安排人员到附近跳广场舞的广场上,去派发免费鸡蛋领取卡。

  第三种方式,光光派发传单和鸡蛋领取卡,的确能够起到宣传效果,但是如果从造势的角度来说,未免还有些不够。

  什么叫造势,这里的造势就是造声势的意思,声势大,动静大,排场大,对顾客的影响就大,就更能够影响顾客进店购买产品,那如何造声势呢?当时,超市方面请了一支10来人的腰鼓队,然后,每个联盟商家再出2个人,组成一支队伍,敲锣打鼓的游街宣传了一天时间,这种声势浩荡的游街造势,宣传效果还是很不错的,由于游街的人数很多,非常容易抓住人们的注意力。

  通过鱼饵的包装打造和制定相应的推广宣传策略,温尔登超市开业当天,人气爆满,从早上6:OO多就开始疯狂排队充值,然后早上8:OO钟又开始疯狂的排队抽奖,一直抽奖到晚上10:OO结束,中午都没有时间休息,一天时间顾客络绎不绝,都没有断过,第一天就创造了近30万的业绩,后面两天人气依然没有减少。3天总共加起来,创造了60万业绩,并一举帮助温尔登超市打响了知名度,为以后顾客持续重复消费打下了坚实的基础。

  延伸解读1:温尔登超市营销策划案当中最关键的点,在于温尔登超市的产品,就是超市卖的货,非常好,然后,几乎所有的产品都有一定的优惠折扣,产品好是核心,优惠折扣是好上加好,所以才点燃了顾客的抢购热情,如果产品不过关,只是一味的打折优惠,那根本起不到太大的作用,优惠折扣并不是一家店赖以生存的核心所在,在产品过关的前提条件下,优惠折扣才能发挥不错的效果,这也是温尔登超市能够成为连锁超市的关键,有成功的道理在里面,从另外一个细节当中,也可以看出温尔登超市给力的地方,超市的物流配货非常及时到位,因为三天策划每天的顾客实在是太多了,但是超市内从来没有出现过断货的情况,蔬菜水果等各类产品补货非常及时到位,所以不得不佩服这些做的好的超市,都不是随随便便成功的。

  延伸解读2:能够让顾客毫不犹豫掏钱购买的方法之一,就是限时限量,这招最好用,顾客一旦担心买不到,就会着急来抢,所以就出现了早上6:OO就跑过来排队的场面,在前面内衣店的策划案当中,是不是同样出现了这种情况,所以,想让顾客紧张着急立刻做购买决定,最好的方法就是限时限量,为什么非要让顾客紧张着急呢,因为这个时候、掏钱就特别痛快,这点我反复强调,因为这个点在成交顾客当中非将关键。

  延伸解读3:很多人总是去追求高大上的营销策略,去追求没听过的,而且听起来玄而又玄,花里胡哨的东西,其实有很多只是听着好听,但是用起来不实用的策略,有的人一旦听到传统的拓客策略,总是表达着某种不屑,比如,听到宣传单宣传,“哎呀,就是这东西,没什么啊”,“哎呀,就是去当地公众号打广告,没什么呀?”,如果一个人总是追求高大上的东西,到最后的结果就是,这类人根本就落不了地,说起来夸夸其谈,头头是道,但是一做起来就不行了,学习了很多中看不中用的策略,不要追求这个策略是传统还是高大上,而是追求有没有用,如果没有用,不管是传统还是高大上,都没有一点意义。

  延伸解读4:接下来,详细的讲解一下,本案例当中的资源整合板块,资源整合听起来高大上,其实背后的原理非常简单,说白了就是合作共贏,就是利益交换,这就是本质,所以,你千万不要想太复杂,那么合作商家之间,如何才能实现合作共赢和利益交换呢?

  我们分析一下,商家都需要什么呢?首先,最需要的肯定就是顾客,有了顾客就有钱赚,还需要什么?知名度,知名度就是宣传了,产品只有宣传出去,顾客知道了,才能进店购买,还需要什么?成交,顾客进店以后,要想办法让顾客交钱才行,还需要什么?还需要维护好老顾客,还需要什么?还需要让老顾客重复进店,持续不断的消费,商家之间的资源整合基本上就是从这几个点上合作的,你为我带来顾客,我为你带来成交,或者为你带老顾客维护等。

  接下米,就讲解具体的方法,我将通过实际操作过的案例,透彻的为你解读,商家之间的资源整合是一套什么样的合作流程。

  下面看一下,温尔登超市营销策划案当中的资源整合,首先,温尔登超市的这场策划,我操作前做了预估,就是预估了一下超市开业三天时间内,会有多少人过来买东西,按照这类超市的辐射半径800平米,不是太大的超市,所以,辐射半径也不会太大,一般都是周边的居民,我根据周边小区的居民人数,大概做了一个统计,有1万多户,也就是说,超市开业的时候,大概能够引爆1万人过来买东西,事实上,我预估的非常准确,开业的3天时间里,大概引爆了1万多的人气。

  这一万多客流量是我们的资源,我们的顾客,接下来思考的问题就是,这一万多人,谁还需要,换句话说,哪些商家对这客流量有需求,是不是没有竞争的联盟商家,都有需要,这些商家都有哪类呢?

  比如,房地产行业,是不是可以借助超市开业活动做一下宣传推广和客户开发,又比如,整形美容行业,汽车4S店,是不是也有这个需要,还有儿童摄影,家居建材,餐饮,是不是都有宣传和开发客户的需求,基本上只要跟超市没有竞争的行业,都可以借助这场策划开发顾客和宣传自己。

  经过分析,锁定了需要整合的商家以后,接下来,需要做的就是去超市附近找联盟商家,谈合作对吧,也就是去操作资源整合,相信锁定联盟商家的事,对你来说,根本就不是有难度的事,只要是没有竞争的联盟商家都可以去谈合作是吧,我知道你现在最关心的问题,是找到联盟商家以后,如何跟联盟商家谈合作的问题,其实也非常简单。

  比如,拿我们谈的房地产来举例说明,首先,找的是距离超市最近的房地产,通过搜房网调查一下附近都有哪些在卖的一手楼盘,把这些楼盘全部统计下来,接下来,就是去拜访了,怎么拜访呢?其实很简单,去到售楼中心以后,都有接待人员接待,直接摆明身份,比如,“我们是温尔登超市的,最近这几天超市将举办大型的开业活动,到时候,会有一万多人过来买东西,想找你们策划部]负责人谈一下合作的事情,帮你们项目宜传推广一下”。

  通过这种开场的方式,基本上百分之九十的售楼中心接待人员,都会帮忙联系策划部门负责人,当然也不排除有的人拒绝,这样的比较少,因为找策划部门负责人,又不是找老板,还是比较容易找的,而且房地产策划部门本身就有这个需要,跟商家合作的需要,平时他们都会主动的找商家谈合作。

  很多人说找商家负责人不好找,其实,切记身份很关键,如果你去谈的话,如果你的身份是打着某某商家的名义去谈,直接拒绝谈合作的店是少数,大部分店的负责人都愿意坐下来聊一聊,为什么打着商家的名义去谈容易呢,都是在本地做生意的,很多人都愿意多一个合作伙伴,而且以本地商家的名义去谈,又有信任度,但是如果你要是打着给商家做策划的身份去谈,可能效果就会差一些,因为给人感觉就是过来搞推销的。

  通过这样的开场找到负责人以后,其实,开场白你也可以自己设计,但是千万不要想的太复杂,自然点就好了,进去以后,摆明身份快速建立信任,(我是温尔登超市的),说下目的就可以了。(这几天举办一场大型活动,会来一万多顾客,帮你们项目宣传推广一下,过来跟你们谈下合作)。

  其实也没有太复杂的东西,见到负责人以后,都是门见山,首先,讲清楚这是一场什么样的策划活动,然后,这场活动能够给房地产方面带来哪些好处,把能够给房地产带来的好处在去谈之前就罗列清楚,比如,第一条好处是什么,第二条好处是什么,第三条好处是什么,第四条好处是什么,也可以直接打一份合作协议,然后把好处写到合作协议上,去谈的时候,就拿着协议,一条一条的讲就可以了,一定要讲清楚,这个很关键。

  比如,最直接的好处,就是一万多客流量,可以借助这场策划活动给房地产做宣传推广,增加房地产项目的知名度,如何帮助房地产实现呢,这个点接下来详细解释一下。

  如何让房地产借助这场策划实现宣传推广呢?我们在超市的活动现场,给房地产规划出了一块3Mx5M的场地,在超市开业期间,这块场地提供给房地产做宣传推广使用,房地产有了场地,就可以在活动期间安排置业顾问过来,在场地内摆放上户型沙盘,谈判桌,户型图,楼盘项目书,有客户看的话,就可以直接接待,留下联系方式方便后期跟踪销售,或者直接带到售楼处去成交,这样在开业期间房地产就可以实现项目宣传推广了,这是最直接的好处了。

  还有没有其他好处呢?比如拿给房地产冠名来说,冠名怎么冠呢?既然是冠名就得想办法让房地产的广告宣传铺天盖地,让顾客的眼里到处都是房地产的广告宣传,这样顾客就记忆非常深刻了,就起到了冠名的价值了!

  如何操作呢?比如,本次抽奖的大奖一定是顾客最关心的对吧,最能够抓住顾客眼球的地方对吧?这里,我们就可以说,某某大奖由某某房地产提供,是不是顾客对房地产的印象就很深刻,传播的记忆度就非常强,这样操作是不是比房地产做传统的三面翻这类硬广告关注度和记忆度要高几倍,这是一个点。

  还有哪个点?抽奖券,顾客抽完以后,迫不及待的想要看一下,自己中的什么奖对吧,这里是不是同样是一个顾客注意力集中的点,所以这里是不是同样可以做上房地产的广告,本奖品由某某地产冠名提供,顾客对这家房地产的记忆度是不是更强了。

  还有什么点可以拿来给房地产宜传?比如,超市对外推广宣传的时候,是不是有个敲锣打鼓游街的方式,这种浩浩荡荡的游街也是一个顾客注意力的点,那么,房地产是不是可以雇佣几个大学生兼职,一天一个人才80来块钱,加入游街队伍宣传推广。

  还有什么点?是不是宣传推广的时候,宜传单的正面都是抽奖的信息,这些信息顾客最感兴趣,是顾客注意力的集中点,这里是不是也可以给房地产打上广告,大奖都由某某地产冠名提供。

  不举例了,按照这样想下去,是不是还有很多点,这就是房地产冠名的价值所在,你说值不值,有的房地产会说,传单我们自已也会发,我不用你们的传单,你想想能一样吗?现在是什么时代,注意力经济时代,是房地产发的普通传单,或者是高炮三面翻抓人的注意力效果好,还是我刚刚列举的这几种方式抓人的注意力效果好,肯定是后面的抓注意力效果好,这还不算完,光抓注意力也不行,我们最终的目的,还得让顾客记住,哪种方式更容易让顾客记住,让顾客印象深刻,是不是我所列举的方式,更容易让顾客记住?

  所以,以上这些好处罗列出来以后,当然你还可以罗列出来更多,房地产冠名费用在3万左右,这个具体收多少,是跟超市的规模有关系的,要是万达广场,这样操作3万块钱是远远不够的,所以收费多少,得看超市的规模。

  以上内容,就是跟房地产谈合作的具体合作方式,当然里面可能还有很多可以深挖的利益点出来,但是比较关键的点,基本已经列举到了。

  当然,有的房地产可能不想搞冠名,他就想要第一种好处,就是要块场地,这种要场地的合作方式生活中比较常见,比如,你有没有注意到过,在购物中心,超市等人流量大的场所,房地产都有宜传展位,这种合作方式,其实都是房地产租下米的,给商场钱了,比如在这里摆一个月,要多少钱费用,这个费用也看是什么商场了,根据商场的客流量来定了。

  这种不想要冠名,只想要场地的房地产公司,最后我们谈下了一家,这家地产愿意出1万块钱费用,在超市开业期间宜传排广3天,再强调一下,这个费用多少,看超市的大小了。

  通过给场地的方式,又先后谈下来一家乐视体验店,他们愿意提供3000元的场地宣传费用,一家晾衣架商家和一家儿童教育培训机构,这两家都是收了1500块钱的场地宣传费用,这几家店我们给提供的面积都不大,就是能放一两张桌子的面积。

  除了这些收费用的联盟商家以外,还有一部分联盟商家是没有收费用的,那么,跟这些联盟商家是如何合作的呢?抽奖环节是不是还有一部分礼品,这些礼品都是这些商家提供的,我们得到的直接好处就是礼品有了,不用再掏钱买了,商家得到的好处,就是这些礼品都是券或者卡的方式,说白了都是商家包装设计的鱼饵,顾客需要拿着进店领取,从而实现了帮助商家吸引顾客进店的效果,联盟商家最好是超市附近的,因为太远的话,顾客就不会过去了,吸引顾客进店的效果,就达不到最佳。

  谈联盟商家的时候,首先应该从我们的合作商家这里入手,比如,先跟超市问问,有没有认识的商家,如果有的话,让超市方面联这些商家一下,就非常容易谈成功了,信任度强,如果没有的话,就只能靠拜访的方式去谈了,如果靠拜访有商家谈下来合作以后,要记得让这些商家再转介绍其他商家,这样比一家一家的拜访去谈轻松多了,而且容易成功。

  你可能会想,超市客流量大,谈合作容易,如果说我不是超市,就是一家实体店,能不能谈合作呢?其实一样的,比如,我们策划过的儿童摄影店,都是普通店,我们做策划的时候,经常谈各种商家之间的整合。

  刚刚列举的温尔登超市案例当中,这种联盟合作的方式,叫“场地置换”谈联盟的方式,就是,我给你提供场地,你给我钱,这种“场地置换”的联盟合作方式,在线下跟联盟商家谈合作的时候,非常容易谈成功,是大家都喜欢的合作方式,也容易收到钱,或者容易谈到有价值的礼品,比如,通过这种“场地置换”方式,我跟一位朋友在给一家儿童摄影做策划的时候,谈了一家附近的品牌蛋糕店,总共提供了市场售价400多块钱的蛋糕,一个蛋糕,在店内就售价100多块钱,提供了40多个,就是这种“场地置换”的方式谈的。

  而且“场地置换”的合作方式,合作商家在联盟合作当中,最容易产生实实在在的业绩。比如,乐视店就在温尔登超市策划现场卖了几台电视出去了,所以这种方式,联盟商家都比较愿意合作。

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